Projektförsäljning - införsäljning av komplexa projekt

Personer inom tillverkande industri såsom verkstads-, läkemedels- och byggindustrin som säljer komplexa projekt - VD:ar, Marknadschefer, KAMare, projektsäljare och projektledare

- Målgruppsanalys
   - Vilka kunder har behov av det vi kan erbjuda?
   - Kan vi gruppera dessa  kunder så att vi kan bearbeta dem på olika sätt?
- Kundkontakter
   - Har vi rätt kontakter med dem? Om inte - Hur får vi det?
   - Kartlägg nyckelpersoner - beslutsfattare, påverkare
   - Hur komma i kontakt med rätt personer? Anledningar att ringa och besöka!
   -Varningsklockorna? Håller vi på att tappa kunden? Vad kan vi göra åt det?
- Marknadsföring
   - Syns vi där kunden finns? Mässor? Annonsering? E-post?
   - Systematisk kundbearbetning!
   - Champions! Hjälp kundens interna säljare?
- Hur ser kundernas beslutsprocess ut med avseende på de produkter vi vill sälja?
   - Hur tas besluten och vem tar dem?
   - Kan vi påverka ledningsgruppen att välja oss som leverantör
- Vår säljprocess? Matchar den kundens beslutsprocess?
- Kundernas behov:
   - Vilka behov har respektive kund?
   - Hur ser deras investeringsplan ut?
   - Vilka möjligheter har vi att vinna affärerna?
- Vårt erbjudande:
   - Hur matchar vårt erbjudande kundens behov?
   - Kan vi erbjuda vad kunden behöver? Vilka är våra USP:ar? 
   - Behöver/kan vi ändra, förbättra eller presentera vårt erbjudande annorlunda?
- Konkurrenterna:
   - Vilka konkurrenter har vi?
   - Hur står vi oss i konkurrensen?
   - Vad har vi som inte konkurrenterna har? Vad har de som inte vi har?
- Projektimplementering - Ett lyckat projekt är bästa marknadsföringen!
- Scenarios och case - Vi diskuterar och övar på olika säljcase. Casen kommer från såväl föreläsarens som kursdeltagarnas vardag
- Feedback och handlingsplan. Du får feedback från kursledaren och en handlingsplan upprättas, där du för upp dina styrkor och utvecklingsområden

Utbildningen syftar till att du ska utveckla din förmåga att sälja stora komplexa projekt till krävande kunder.